一、考試背景與目的

2023年江西省房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試中，企業(yè)經(jīng)營觀念之推銷觀念作為重要考點(diǎn)，旨在檢驗(yàn)考生對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)營銷理念演變的理解。推銷觀念是企業(yè)經(jīng)營觀念發(fā)展的第二階段，產(chǎn)生于20世紀(jì)20-50年代，其核心思想是：消費(fèi)者通常表現(xiàn)出購買惰性或抗衡心理，企業(yè)必須主動推銷和積極促銷，才能促使消費(fèi)者購買產(chǎn)品。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，推銷觀念體現(xiàn)為通過規(guī)模化營銷、強(qiáng)力推介和渠道推廣來促成交易，但這一階段也常伴隨著廣告鋪天蓋地、銷售導(dǎo)向等問題。

二、推銷觀念在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)中的表現(xiàn)

1. 以銷售為核心：企業(yè)將銷售業(yè)績作為第一目標(biāo)，經(jīng)紀(jì)人需主動聯(lián)系客戶、密集帶看，推動成交。
2. 重視推銷技巧：上門推銷、電話營銷、廣告轟炸等手段頻繁使用，二手房源信息通過多渠道曝光。
3. 強(qiáng)調(diào)成交率：對經(jīng)紀(jì)人考核以開單量為主，對客戶需求匹配度關(guān)注不足，迎合型推銷時有發(fā)生。
4. 利潤驅(qū)動思維：品牌宣傳離不開夸大自有資源，忽略長期客戶關(guān)系建設(shè)。

三、典型考試題目分析

【題干】某年江西某小型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司要求經(jīng)紀(jì)人每周分配部分時間打電話訪問老舊小區(qū)業(yè)主，并提出三戶以上/首尾完看的成交前置要求，并配以抽獎送禮活動。問該公司主導(dǎo)觀念最可能為（ ）。A. 營銷觀念 B. 推銷觀念 C. 客戶觀念 D. 伙伴關(guān)系導(dǎo)向。正確答案為B。

解析：該問直接指向企業(yè)做短線交易推廣的外部促動行為，貼合推銷觀念特征。

【例題實(shí)踐題】論述推銷觀念帶來的一次性傭金收入漏洞情形分析？--來源《民法典》第九歲？不解讀法學(xué)推演設(shè)問范圍變廣無法復(fù)制——考試要求獨(dú)立掌握批發(fā)不背文本知識是復(fù)習(xí)關(guān)鍵，特別要求區(qū)分市場營銷觀念及附帶功能選擇答題。

綜上所述題意要求答題應(yīng)關(guān)注公司在應(yīng)用推銷觀念擴(kuò)大經(jīng)營中主責(zé)違規(guī)誘客的風(fēng)險風(fēng)險處置對策：建立規(guī)范化銷售審帶操作標(biāo)準(zhǔn)流程梳理手段。切勿粗暴推銷吃閉門羹。